Программа тренинга "Продажи по телефону" (формат онлайн)

День 1 (13:00 — 16:00)

Модуль 1. Особенности холодных звонков

- Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
- Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
- Цели, которых можно достичь во время холодного звонка. Кейс.
- Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
- Матрица типологии клиентов
- Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
- Основные этапы холодного звонка. Скрипт “Исходящий звонок”. Задание.

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.

Модуль 2. Подготовка к холодным звонкам

- Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
- Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения. Задание.
- Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
- Приемы психологической настройки на работу.

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

Модуль 3. Начало холодного звонка

- Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков. Деловая игра.
- Способы «преодоления» секретарей во время холодного звонка
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР). Задание.
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора. Метод вопросов. Задание.
- Способы формирования первого впечатления у клиента.

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.

Домашнее задание: "Подготовка скрипта" (выполняется на платформе)

День 2 (13:00 — 16:00)

Модкль 4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка. Задание.

Искусство задавать вопросы. Виды вопросов. 
Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора.
Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
Использование вопросов для выявления и формирования потребностей. Формирующие вопросы. Задание.

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

Модуль 5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка. Возражения.

- Презентация своего товара или услуги по телефону. Задание.
- Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования. Технология преодоления возражений. Деловая игра.
- Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
- Анализ проведенного звонка. Кейс.
- Алгоритм дальнейшей работы с клиентом. Деловая игра.

Результат: участники тренинга научатся презентовать товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.

Модуль 6. Подведение итогов. 

P.S. подарок каждому участнику игровые карточки "Возражения клиента"

Подробнее: info@treninginfo.com